Pengertian dan Pentingnya Selling Skill Agar Penjualan Meningkat

Source: Padang Gemilang 2020

Dalam vidio tersebut dijelaskan mengenai beberapa hal penting dalam Selling Skill diantaranya:

Preparation yang bertujuan untuk membangun kepercayaan terhadap pelanggan.

1. Grooming 
2. Basic service
3. Product knowledge 
4. Standard general operation

Opening the sales yang bertujuan untuk membuka interaksi dengan pelanggan. Pada tahapan ini pembuka interaksi antara penjual dan pembeli. 

The right path yang bertujuan untuk meyakinkan pelanggan agar makin tertarik untuk mengeksplor toko.

1. Company profile
2. Best product
3. Our promo

Probing & sketching yang bertujuan untuk menggali kebutuhan pelanggan.

Demonstration (demo product) yang bertujuan untuk menjelaskan fitur dan benefit produk kepada pelanggan.

1. Berinteraksi dengan produk  seperti menunjukan fitur dan benefit dari produk.
2. Ikut sertakan pelanggan ketika menunjukan dan benefit produk, ajak pelanggan untuk mencoba, memegang, melihat atau menyentuh produk.
3. Bantu pelanggan menemukan manfaat seperti membantu pelanggan untuk mencoba produk sehingga ia bisa menemukan manfaat produk.
4. Jangan abaikan produk knowledge, semakin banyak pengetahuan dari suatu produk akan menjadi nilai tambah saat melakukan demonstration.
5. Menggunakan informasi yang ada seperti PI, signage, informasi promo, dan brosur untuk mengedukasi pelanggan dan memperkuat keyakinannya terhadap informasi yang diberikan.
6. Duduk bersama pelanggan bila memungkinkan, namun tetap berikan jarak antara anda dan pelanggan.

Handling objection & closing the sales yang bertujuan untuk menangani keberatan dan menutup penjualan.

1. Direct close 
2. Assuming the close
3. Customer choice close 
4. Bonus offer
5. Impending event close

Farewell & relationship yang bertujuan untuk membangun hubungan setelah penjualan. 

Apa itu Selling Skill

Selling skill adalah kemampuan yang dimiliki oleh seseorang untuk menjual produk, baik itu berupa barang ataupun jasa. Keterampilan penjualan ini membangun keunggulan kompetitif yang berkelanjutan karena hal itu menjadi pembeda dipasar komoditas. 

Ada 6 keterampilan menjual menurut (Richardson) diantaranya:

Presence 

Hal ini membangun kredibilitas, rasa hormat, dan kepercayaan antara pembeli dan penjual.

Relating

Hal ini berkaitan dengan bagaimana para penjual profesional menggunakan pengakuan, empati, dan hubungan untuk terhubung dengan pembeli.

Questioning

Mempertanyakan menumbuhkan keterbukaan dan menghasilkan dialog yang mengekplorasi, membentuk dan mendefinisikan kebutuhan pelanggan, terutama ketika pertanyaan penjualan terstruktur dengan baik.

Listening

Kombinasi keterampilan bertanya dan mendengarkan meningkatkan kemampuan penjual untuk memposisikan solusi mereka dengan cara yang bermakna bagi pelanggan.

Positioning

Hal ini membedakan produk dan layanan dengan menggunakan kata-kata untuk membentuk persepsi klien.

Checking

Memeriksa menanyakan pertanyaan terbuka untuk mendapatkan umpan balik dari pelanggan tentang apa yang dikatakan oleh penjual.

Apakah yang harus dilakukan sehingga penjualan sebuah produk mendapat peningkatan yang maksimal?

Ada beberapa cara untuk menganalisis selling skill dalam menilai keterampilan tenaga penjualan diantaranya:

1. Tingkat keberhasilan (berhasil menjual), tingkat keberhasilan yang rendah biasanya merupakan indikasi peluang untuk perbaikan pada langkah lain dalam proses penjualan.
2. Pencapaian kuota, pencapaian kuota membandingkan kinerja dengan harapan.
3. Waktu untuk produktivitas, ini mengukur tingkat keterampilan penjualan awal, serta keberhasilan orientasi.
4. Erosi, ini merupakan indikator keterlambatan tindakan lain seperti waktu ramp, produktivitas dan keterlibatan. Tingkat gesekan yang tinggi menandakan terjadi masalah dengan semangat kerja, permintaan pasar, atau gaya kepemimpinan manajer penjualan.
5. Nilai kontrak, ini berfungsi untuk mengukur efektivitas kemampuan profesional penjualan untuk merealisasikan nilai penuh peluang. Nilai kontrak yang rendah menandakan hasil dari ketidakmampuan penjual profesional dalam membangun hubungan yang strategis dan memposisikan nilai beberapa produk dan layanan.
6. Profitabilitas dan penetapan harga, ini untuk mengukur kemampuan penjual profesional untuk mempertahankan nilai kesepakatan selama proses penjualan. Menurunnya profitabilitas menandakan terjadi kesenjangan dalam kemampuan penjual untuk menentukan solusi atau kesepakatan.
7. Siklus penjualan, ini mencerminkan efektivitas kemampuan penjual untuk melibatkan pembeli dan mendorong momentum selama penjualan.

Diatas tadi merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi dalam meningkatkan penjualan sebuah produk. Dari video tersebut dapat dilihat sudah menggunakan selling skill dengan baik, namun juga harus dilihat dan dinilai seliing skill yang sudah dijalankan dengan ke tujuh  cara diatas apakah selling skill sudah berjalan dengan disiplin dan efektif. Jika ketujuh cara diatas terdapat kesenjangan maka untuk mengatasinya adalah dengan membuat pelatihan untuk meningkatkan kinerja tim ataupun individu. Penilaian yang cermat atas kesenjangan tim atau individu akan memberikan penjualan yang diharapkan.

Ada tiga tahap pelatihan selling skilll menurut (Richardson), tahap yang pertama adalah untuk menemukan peluang baru seperti mengetahui pasar, menargetkan pembeli, mencari peluang, dan menyajikan proposisi nilai. Adapun program pelatihan selling skill-nya yaitu:

1. Penjualan konsultatif: pelatihan ini untuk menghindari perilaku penjual-sentris dan meningkatkan wawasan untuk mendapatkan hak untuk mengajukan lebih banyak pertanyaan.
2. Prospek konsultatif: pelatihan ini untuk melibatkan kontak dalam percakapan yang membantu pembeli mendapatkan keputusan utama.
3. Pelatihan jaringan penjualan : pelatihan ini untuk membuka dialog baru dengan deskripsi singkat tentang poin-poin yang menarik tentang produk/layanan.
4. Pelatihan manajemen wilayah penjualan: pelatihan ini untuk membagi wilayah dengan memprioritaskan pelanggan dan prosepek saat ini  untuk meningkatkan produktivitas.

Kemudian tahap pelatihan selling skill selanjutnya adalah untuk memenangkan penawaran meliputi perencanaan dan strategi, memahami kebutuhan, mengarahkan konsensus, nilai posisi, bercerita, menyelesaikan keberatan, menyajikan secara efektif, menjual dengan tim dan bernegoisasi sebagai penutup. Adapun program pelatihan selling skill-nya yaitu: 

1. Strategi pengejaran disengaja: penjual mempelajari proses berulang untuk memperluas hubungan pelanggan dan memanfaat keberhasilan sebelumnya.
2. Pelatihan bercerita: penjual belajar menyajikan informasi yang menggunakan cerita untuk membuat posisi mereka mudah dipahami dan diingat.
3. Menjual dengan wawasan: penjual belajar untuk membantu pelanggan dalam mengklarifikasi menggunakan wawasan yang menghubungkan solusi dengan keunggulan kompetitif pelanggan.
4. Penjualan tim: penjual belajar untuk mengatur presentasi penjualan yang mencakup ahli subjek untuk menambah nilai bagi pelanggan.
5. Negoisasi konsultatif: penjual belajar secara konsisten melaksanakan negoisasi win-win dengan menyelesaikan keberatan di seluruh proses penjualan.

Kemudian tahap terakhir, pelatihan selling skill untuk menumbuhkan akun termasuk menjadi penasihat tepercaya, membangun hubungan dan memperluas akun. Adapun program pelatihan selling skill-nya yaitu:

1. Strategi akun sejahtera: penjual mempelajari metode yang konsisten untuk mengidentifikasi peluang untuk memperluas akun dengan terlibat sejak awal dalam proses pengambilan keputusan.
2. Pelatihan penasihat tepercaya: penjual belajar membangun kepercayaan untuk menjadi penasihat tepercaya dan melindungi daru ancaman persaingan.
3. Pelatihan layanan pelanggan luar biasa: penjual belajar mengambil kepemilikan atas masalah pelanggan untuk menerjemahkannya menjadi peluang penjualan baru.
4. Sebagus apapun Produk atau jasa, keberhasilan bergantung pada kemampuan seseorang dalam menjualnya. Suatu bisnis akan tumbuh atau gagal dilihat dari keberhasilan produk dan layanan yang diberikan, dan seberapa baik penjual meyakinkan pelanggan untuk membelinya.
5. Pada dasarnya, semakin banyak hubungan yang dibangun penjual, semakin banyak pelanggan yang dimiliki, dan semakin banyak penjualan. Proses penjualan harus disesuaikan dengan pengiriman produk dan layanan yang baik, para penjual harus memiliki komunikasi yang baik.   

***

Sumber Referensi

Richardson. (t.thn.). 6 critical selling skills. Dipetik april 25, 2020, dari Richardson the power to sell: htttps://richardson.com/sales-resources/critical-selling-skills